今回は営業部門・エンタープライズセールスチームのチームリーダーとして活躍するH氏にインタビューをしました。Databeeのトップセールスマンとして大手企業へのシステム導入など数多くの契約実績をもつH氏。入社から現在の活躍に至るまでの取り組みや成功に導くマインドについてお話を伺いました。
Q1.Databeeに入社を決めた経緯は？
キャリアアップを目指し、思い切って未経験業界へ転職！
以前は大手人材会社で求人広告の法人営業として、採用に課題を抱えるお客様に対し、課題のヒヤリング、求人案のご提案、求人掲載後のフォローや改善提案を行っていました。採用という観点からお客様の経営課題を解決したり、採用が成功したことにより企業が成長していく姿を見たりすることにやりがいを感じていました。入社当初から管理職を目指していましたがそのチャンスがなくなったことと個人の営業での限界も感じるようになり、より大きな成果を出すためチームでの営業に挑戦してみたいと考え、転職を決意しました。
当社へは不動産業界をターゲットにしており市場規模が大きいこと、中長期でお客様に使っていただけるSass商材を扱っていることの２点に魅力を感じ応募しましたが、入社の決め手となったのは事業拡大のフェーズで管理職へのキャリアアップのチャンスがあったこと、人材育成に関われる環境があったことでした。
Q2.入社後はどういった経験が自身の成長に繋がりましたか？
目標達成までの道のり
入社当初は不動産やIT分野の知識がなく、知識を身につけることからのスタートでした。業務の中で学んだり、マネージャーから直接教えていただくことも多かったのですが、やはり自身でも必要な情報や知識を積極的にキャッチアップし知識習得に励んでいました。
そういった日々で徐々に知識もつき、できることが増えていきましたが、入社半年後には大きな失敗がありました。当時お客様からの受注はできていましたが、開発部門とのすり合わせ不足やシステムへの理解もまだまだ不十分であったため、導入に至るまで顧客や社内でも迷惑をかけてしまうことがありました。深夜までサポートの方に助けてもらいデータを入力してなんとか乗り切ることができましたが、助けてくれる仲間の存在の有り難みを感じつつも自身の不甲斐なさや後悔で当時はボロボロの状態でした。
しかし、この失敗がきっかけとなり自分の中でも意識の変化があったことが現在の僕に繋がっていると感じています。前職の営業では勢いで乗り切れてしまう部分がありましたが、当社で扱っている商材はシステムなので出来ること出来ないことがはっきりとしています。営業として顧客のニーズを引き出し、当社のシステムで実現可能か否かを正しく判断しなければいけないのだと改めて気づくことができました。
現在では提案の確実性も上がっていますが、提案前には開発部門への事前確認を常に行い、提案内容が現実的に可能か相違がないかを適宜確認した上で進めています。特に大型案件の際は事前に代表にも相談し、サービスを改善や追加することで現在だけでなく将来的にシステムがガラパゴス化してお客様にとって不便にならないかなど先々も考慮した上で提案出来るような体制を整えています。
成果と取り組み
僕自身としては、大手企業様でシステムを導入していただいたことが大きな成果だと考えています。二ーズをしっかりと引き出せたことや営業部門でも何度も協議を重ね代表にも相談し、さまざま視点からの改善策を提示することができたことがご成約に繋がった大きな理由だと考えています。
また成果でいうと、もう一つあります。導入後弊社のサポートが万全でなく十分に活用ができていなかったお客様に対し、改めて関係を築き直しながら、システムをご活用いただけるようサポートができたことです。
今でこそカスタマーサポートやカスタマーサクセスの体制が整っていますが、入社当時は営業が全てのフォローをしており、営業組織自体立ち上がったばかりだったということもあり、手が回り切っていないのが正直な状況でした。改めて連絡をとり、状況のお伺いから運用のサポートをしたことで解約に至らずに現在に至るまで活用いただくことができています。契約を獲るだけでなく、継続して利用したいただくといった観点からも会社にも貢献でき、入社時目標としていた管理職につくということを実現することができたのは、数字を上げること以外にもこういったお客様に対する姿勢を評価いただくことができたからだと感じています。
現在はエンタープライズセールスチームのリーダーを任せていただき、メンバーと協力し日々目標達成に向け動いています。
Q3.Databeeの営業として活躍する上で大切なことは何でしょうか。
人的資本とコネクションの創造の重要さ
僕はお客様と密接な関係を構築していくことが大切だと思います。
お客様と良好な関係を構築することで、新たなビジネスチャンスが生まれ、事業の成長と成功に貢献できると考えているからです。営業というと商談を通して提案していくことが重要と思われがちですが、お客様と接点ができただけでは成約には繋がらないので、その後いかに関係を深め、システム導入のタイミングでお声がけいただき提案の機会を得られるか、相手にとって機会を与えてもいいと思える存在になれているかが重要ですよね。そのためには定期的な挨拶はもちろんですが、業界の流れやシステム導入の流行など情報をお客様に発信したり、日々のやりとりの中で関係を深める努力を行っています。
リレーションシップビルディングを元々得意としていた訳ではありませんが、相手へ興味を持つことができ会話を楽しむことができる性格ではありました。現在では独自のネットワークを構築することで、ビジネスの機会を見つけ、新たなコネクションを創造することが出来ていると感じます。
またDatabeeの営業として働く上で「システムをお客様にちゃんとご活用いただきたい！」という思いを強くもっていただきたいと考えています。それはやはり当社の理念である「人に優しいIT」を実現するためにも、導入後しっかりと活用いただくことが重要だからです。完璧なシステムというのがなかなか難しく、たまに不具合が出てしまう。僕はそこを人でカバーしていきたい。と考えています。担当営業として「君に連絡したらなんとかしてもらえる。」とお客様から頼られる存在になることが大切です。
そのために、日頃からお客様への連絡は積極的に行っています。担当顧客から操作方法で不明点があった際に直接連絡をいただくことも多く、頼りにされる存在になれているのかなと感じています。もちろん不具合が起きている時などは厳しいお声をいただくこともありますが、真摯に向き合って対応することが信頼に繋がり結果新たなビジネスチャンスが生まれると思うので、耳の痛いご意見こそ逃げずに正面から向き合うことを大切にしています。結果お客様から新規企業を紹介していただくことができ、成果に繋がっているのではないかと感じています。
Q4.これからの目標を教えてください。
チーム強化とサブマネージャーへの道
現在はエンタープライズセールスのチームリーダーとして、営業組織の戦略を考えたり、メンバーのマネージメントやタスク管理などを行っています。責任も増し大変に感じることもありますが、アポが取れた、商談での話し方や進め方がよくなったなどメンバーの成長を感じられた時には、指導の努力も報われとても嬉しいですね。元々人材育成に携わりたいと考えていたのでやりたいことができ、メンバーの成長も自身の成長も感じられていることにとても喜びを感じています。
将来的にはよりキャリアアップをし、営業部門のサブマネージャーになりたいと考えています。そのためには営業組織の強化とマネジメントスキルの向上ももちろんですが、より個人としての結果を出さなければいけないと感じています。
メンバーの成長を支援するとともにチームも強化し、目標達成に向け励みたいと思います。
Q5.Databeeの魅力はどんなことでしょうか？
チーム営業と成長環境
Databeeの営業は個人でなく、チームで営業しているのも強みです。必ずメンバーが一緒にいてくれるので一人で悩むこともなく、チーム全員で必ずその案件を成功させるんだ！と協力して進めていくことができます。
もちろん、最終的には個人の数字が評価に繋がるので個人でも活躍したいという思いも大切ですが、チームで何かひとつのことに取り組み、成功させることが好きな人は向いていると思います。また興味を持って調べることが好きで、自分の得た知識や情報をすぐチームに共有することができる、つまりアウトプットのできる方もチームを強化させ、活躍していただくことができると考えています。
また僕が入社し実際に感じたのは、代表との距離が近いことで自身になかった考えを学べる機会が多く、成長の場が豊富なことです。 業界の動向や知識量、情報量が豊富で、そういった方から直接学べ経営者視点のお話が聞けるのは非常に勉強になります。大きい企業だとなかなか得られない機会だと思いますので大変貴重な経験をしていると感じています。他にも風通しのいい会社はあると思いますが、「社長との風通しがいい」というのはすごく魅力だと思います。興味をもち、ぜひ営業として成長したい！と感じられた方は応募をお待ちしております！